農(nóng)資訂貨會(huì)(農(nóng)資經(jīng)銷商如何開(kāi)好農(nóng)民訂貨會(huì))
1.農(nóng)資經(jīng)銷商如何開(kāi)好農(nóng)民訂貨會(huì)
農(nóng)資經(jīng)銷商訂貨會(huì)，就目前的工作階段而言，我理解成：如何開(kāi)好農(nóng)資經(jīng)銷商處的訂貨會(huì)，產(chǎn)品流通方向是經(jīng)銷商——終端零售商。衡量一個(gè)訂貨會(huì)的成功與否就是看會(huì)議中訂出去的貨是否達(dá)到了預(yù)期量、是否達(dá)到了擴(kuò)大品牌知名度的目的以及在會(huì)議后的一段時(shí)間內(nèi)該會(huì)議對(duì)產(chǎn)品銷售、渠道拓展、品牌宣傳所起的積極的帶動(dòng)作用的大小。
一場(chǎng)成功的農(nóng)資經(jīng)銷商訂貨會(huì)的成效是非常可觀的，是我們?cè)谑袌?chǎng)操作的關(guān)鍵時(shí)期的殺/手锏似的策略。所以如何成功的開(kāi)展一場(chǎng)農(nóng)資經(jīng)銷商訂貨會(huì)是值得我們花費(fèi)大心思、大精力來(lái)思考、討論的一項(xiàng)工作。
如何開(kāi)展好一場(chǎng)農(nóng)資經(jīng)銷商訂貨會(huì)，這就涉及到了會(huì)議前的準(zhǔn)備、會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的掌控和會(huì)后跟蹤三個(gè)階段。
一、會(huì)議前的準(zhǔn)備
充分的準(zhǔn)備為成功的開(kāi)展農(nóng)資經(jīng)銷商會(huì)議奠定了基礎(chǔ)。這包括四個(gè)重要
方面：1、思想準(zhǔn)備；2、政策準(zhǔn)備；3、會(huì)議方案準(zhǔn)備；4、物料準(zhǔn)備。
1、思想準(zhǔn)備。思想準(zhǔn)備有我們自己的思想準(zhǔn)備、農(nóng)資經(jīng)銷商的思想準(zhǔn)備和零售商的思想準(zhǔn)備。我們的思想準(zhǔn)備——我們要有明確的會(huì)議目的，設(shè)定好會(huì)議要達(dá)成的預(yù)期目標(biāo)；一二三四的明明白白的把他們列出來(lái)。并對(duì)每一項(xiàng)目的設(shè)定好合理的、量化的評(píng)估方案；農(nóng)資經(jīng)銷商的思想準(zhǔn)備——對(duì)于經(jīng)銷商而言，我們同樣要讓他們有充分的、正確的、合理的思想準(zhǔn)備。會(huì)議前要就會(huì)議目的及方案和他們有充分的溝通，并聽(tīng)取他們對(duì)會(huì)議的預(yù)期目標(biāo)和一些特殊的訴求。通過(guò)引導(dǎo)、溝通、融合，使得廠、商雙方達(dá)成一致的會(huì)議訴求。這將確保會(huì)議的資源用的恰如其分，會(huì)后不會(huì)因?yàn)闇贤ú怀浞侄a(chǎn)生不好的分歧。零售商的思想準(zhǔn)備——訂貨會(huì)這場(chǎng)大戲就是我們?yōu)榱闶凵潭钆_(tái)演唱的，他們是否在會(huì)前有充分的思想準(zhǔn)備將決定了這場(chǎng)演出的成功與否。而我們要引導(dǎo)他們做的思想準(zhǔn)備就是拿錢(qián)買票的思想準(zhǔn)備——我們要讓他們明白票有所值，讓他們明白這是一場(chǎng)投資，多投多得、數(shù)量有限、過(guò)時(shí)不候的實(shí)質(zhì)。同樣，我們也要與一些忠誠(chéng)零售商在會(huì)前有一個(gè)特別的溝通，達(dá)成我們一些確保會(huì)議有序進(jìn)行的策略。而對(duì)于這些方方面面的思想準(zhǔn)備我們就在這個(gè)大框架的基礎(chǔ)上各展所長(zhǎng)吧。
2、政策準(zhǔn)備。這是一個(gè)說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單、做起來(lái)也簡(jiǎn)單，但要想達(dá)到最優(yōu)化卻最難的一個(gè)方面。一個(gè)好的政策應(yīng)該能具有最大的吸引力和最節(jié)省資源兩個(gè)特點(diǎn)，也就是資源最大利用率和最優(yōu)的投入產(chǎn)出比（嗯，好像和我們格魯克對(duì)產(chǎn)品的要求是一致的：最優(yōu)產(chǎn)量……）。這是建立在對(duì)市場(chǎng)、對(duì)營(yíng)銷渠道各個(gè)環(huán)節(jié)、對(duì)人性深刻理解的基礎(chǔ)上的，而且極具地域性和局限性。能做到什么程度只能看各市場(chǎng)操作者的個(gè)人發(fā)揮了。所以我們也要慎重的，這個(gè)方面做的如何，將直接顯示了你對(duì)自己的地盤(pán)的掌控程度了。
3、會(huì)議方案的準(zhǔn)備。這個(gè)很好理解重點(diǎn)是會(huì)議流程的準(zhǔn)備。這將確保會(huì)議有理有序的進(jìn)行，它決定了你其他方方面面的準(zhǔn)備能否順利實(shí)現(xiàn)。這里我想著重提醒的是——要重視方案的可執(zhí)行性和對(duì)細(xì)節(jié)的精益求精。
4、物料準(zhǔn)備。也是一個(gè)體現(xiàn)細(xì)節(jié)的地方，重點(diǎn)的兩個(gè)方面是種類和數(shù)量。這要求我們?cè)跁?huì)議開(kāi)始之前對(duì)整個(gè)會(huì)議早已胸有成竹了，只有這樣我們才能有一個(gè)完備的物料準(zhǔn)備，為這場(chǎng)演出布置一個(gè)最適宜場(chǎng)景，容情與景、由景入情。
二、會(huì)議中對(duì)會(huì)議進(jìn)程的掌控
在前期對(duì)各方面充分準(zhǔn)備的前提下，會(huì)議的成功進(jìn)行已經(jīng)確保了80%，但剩余的這20%我們更要謹(jǐn)小慎微，不然也只是功虧一簣。那將是一件很悲催的事，我確信。這里的重點(diǎn)就是執(zhí)行力、掌控力和細(xì)節(jié)處理。一千個(gè)讀者眼里有一千個(gè)哈姆雷特，同樣一千個(gè)指揮家也有一千個(gè)指揮風(fēng)格。把握住關(guān)鍵點(diǎn)——執(zhí)行力、掌控力和細(xì)節(jié)處理——盡情的發(fā)揮出你的風(fēng)格吧，這也將是屬于你的最盡善盡美的的一場(chǎng)演出。
三、會(huì)后跟蹤
會(huì)后跟蹤，是一個(gè)鞏固、擴(kuò)大戰(zhàn)果，實(shí)現(xiàn)一些隱性效益的過(guò)程。這就看你會(huì)議前究竟有哪些方面的目標(biāo)了。所以，這時(shí)我們工作的關(guān)鍵是——有的放矢、緊鑼密鼓、趁熱打鐵——抓住了這些，對(duì)于整場(chǎng)會(huì)議而言，你將實(shí)現(xiàn)一個(gè)偉大的目標(biāo)——100%的付出，120%的回報(bào)。
2.誰(shuí)能告訴我該怎么做訂貨會(huì)的方案
訂貨會(huì)的五大功能必須通過(guò)訂貨會(huì)的準(zhǔn)備、進(jìn)行和后續(xù)三個(gè)階段的具體實(shí)施得到體現(xiàn)，本報(bào)采訪了資深終端培訓(xùn)講師、訂貨會(huì)研究專家郭漢堯，就訂貨會(huì)的三個(gè)階段分期討論，打造訂貨會(huì)的全程攻略。
訂貨會(huì)的準(zhǔn)備階段強(qiáng)調(diào)未雨綢繆，凸顯策劃能力和訂貨會(huì)會(huì)務(wù)的準(zhǔn)備工作。那么，在訂貨會(huì)目的和主題、訂貨會(huì)時(shí)間和組成部分，以及客戶的邀請(qǐng)、培訓(xùn)講師的選擇等這些前期準(zhǔn)備方面，到底要掌握哪些原則和關(guān)鍵點(diǎn)？ ■本報(bào)記者 高樹(shù)鵬 準(zhǔn)備階段是一切的基礎(chǔ) 郭漢堯認(rèn)為，準(zhǔn)備階段是一切的基礎(chǔ)，不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)，準(zhǔn)備工作應(yīng)占到整個(gè)訂貨會(huì)工作的50%甚至更多。
如果準(zhǔn)備不充分，執(zhí)行就更不可能充分；準(zhǔn)備越充分，執(zhí)行就越容易，效果越能體現(xiàn)出來(lái)。 訂貨會(huì)是事件營(yíng)銷，圍繞這個(gè)事件并不是常規(guī)的工作，而是策劃性的營(yíng)銷事件。
訂貨會(huì)本身的特征，就需要很充分的準(zhǔn)備。準(zhǔn)備得越充分，就演繹得越清楚；演繹得越清楚，目的也就越明確，否則，目的不清楚，對(duì)品牌的理解就模糊了。
其次，訂貨會(huì)做得不好，對(duì)企業(yè)品牌的負(fù)面影響是很大的。特別是品牌企業(yè)，眾目睽睽之下，連訂貨會(huì)都搞不好，畢竟有損企業(yè)形象。
訂貨會(huì)的功能是通過(guò)訂貨會(huì)策劃方案來(lái)體現(xiàn)，包括目的和主題的確定。訂貨會(huì)的組織結(jié)構(gòu)和日常的組織結(jié)構(gòu)會(huì)有打亂和交叉，因此人員調(diào)整必須以訂貨會(huì)的組織結(jié)構(gòu)為準(zhǔn)，否則會(huì)出現(xiàn)訂貨會(huì)的組織結(jié)構(gòu)和日常的組織結(jié)構(gòu)的矛盾。
比如訂貨會(huì)期間，車的調(diào)度統(tǒng)一歸總指揮調(diào)度，為什么呢？車輛調(diào)度以前是辦公室管理的，但是為了保證訂貨會(huì)期間車輛的正常使用，必須有訂貨會(huì)的組織機(jī)構(gòu)來(lái)管理，這樣才避免一輛車兩頭管的情況。臨時(shí)組織結(jié)構(gòu)不單要出來(lái)，而且還要確立威信。
店長(zhǎng)是最佳的專業(yè)買手 在訂貨會(huì)上，除了會(huì)務(wù)工作準(zhǔn)備外，客戶的邀請(qǐng)準(zhǔn)備和涉會(huì)人員的準(zhǔn)備將是最重要的部分。我們幾乎看不到加盟商和一線店長(zhǎng)的身影，郭漢堯提出要推廣單店訂貨的概念。
指的是經(jīng)銷商帶著終端加盟商來(lái)訂貨，重要的是要有專業(yè)的買手。所謂專業(yè)買手是對(duì)貨品銷售很清楚并對(duì)流行趨勢(shì)很了解，能夠判斷某款貨在明年是否能夠流行。
可見(jiàn)對(duì)買手的要求很高，要求其對(duì)終端的掌控能力很強(qiáng)。然而，我們常常忽略的是一線的店長(zhǎng)很適合這樣的角色，因?yàn)榈觊L(zhǎng)對(duì)今年走貨的情況很了解。
因此訂貨會(huì)如果有一線的店長(zhǎng)參加必然能夠加強(qiáng)對(duì)貨品的把握。 要有科學(xué)的終端數(shù)據(jù)支持，月報(bào)表、季度報(bào)表、半年報(bào)表、單店去年全年的銷售情況，這些都是今年訂貨的基準(zhǔn)。
終端數(shù)據(jù)累加之后匯總到經(jīng)銷商，就是今年要訂的基本量。 經(jīng)銷商除了統(tǒng)計(jì)出訂貨基本量外，還要考慮多方面因素。
首先，今年還要開(kāi)多少新店，新店要多大，每個(gè)店要走多少貨。經(jīng)銷商要進(jìn)行合理預(yù)估，預(yù)估的量要加到今年訂貨的數(shù)量里面，否則就要出現(xiàn)新店無(wú)貨可賣或者短貨現(xiàn)象。
其次，店長(zhǎng)報(bào)來(lái)的數(shù)據(jù)是保守的，基本上都是銷售數(shù)字，但是訂貨量不只是銷售量，還應(yīng)該包括庫(kù)存量。銷售量和庫(kù)存量正常的比率為1∶1.5、1∶2或者1∶3。
最佳的比率是1∶2，也就是說(shuō)賣掉一件衣服，同樣款式的庫(kù)存還要有兩件。 除了這些，還要考慮到陪襯貨。
陪襯貨指的是某些貨品基本上沒(méi)有賣出去，但是如果沒(méi)有陳列，旁邊的衣服就賣不出去，這個(gè)是目前終端都沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題。 常見(jiàn)的做法是這款衣服賣不出去，今年就少訂或者不訂，然而沒(méi)有考慮到的是其他衣服的好賣，正是由于這件銷不出去的“綠葉衣服”的襯托。
沒(méi)有這件衣服的襯托，就沒(méi)有“紅花衣服”的銷量，也就沒(méi)法顯示出終端的可選擇性。終端沒(méi)有這樣的意識(shí)，經(jīng)銷商必須了解哪些貨品是“陪襯貨”，補(bǔ)充進(jìn)來(lái)。
把總代理到店長(zhǎng)都請(qǐng)來(lái) 想要把庫(kù)存獨(dú)立清出去是很難的，必須系統(tǒng)走貨。比如，今年褲子庫(kù)存很多，想要把褲子單賣出去難度很大，系統(tǒng)走貨能解決這個(gè)難題。
把庫(kù)存的褲子和今年的上衣新貨很好地搭配銷售，因此今年的上衣訂足了，還有一個(gè)重要作用，就是和庫(kù)存的上衣搭配，把庫(kù)存帶出去。 如果因?yàn)槿ツ暄澴訋?kù)存很多了，今年上衣訂貨不敢訂了，這樣客戶的選擇性很小，有可能造成更為嚴(yán)重的后果就是去年的褲子和今年的上衣一起變成庫(kù)存。
如果這些銷售原理能夠讓企業(yè)、經(jīng)銷商、代理商和終端銷售商明白，能夠?qū)⒔K端的數(shù)據(jù)匯總，對(duì)于企業(yè)系統(tǒng)走貨是很有好處的。 因此比較科學(xué)的訂貨模式是省總代理商、經(jīng)銷商、終端單店加盟商和店長(zhǎng)一起來(lái)訂貨。
而且這樣有一個(gè)好處，利于溝通。如果至少經(jīng)銷商和代理商來(lái)訂貨，這樣就把壓力都放在經(jīng)銷商和代理商身上了，因?yàn)榻?jīng)銷商和代理商回去還是要讓加盟商積極訂貨。
如果加盟商和店長(zhǎng)也來(lái)訂貨的話，這樣就省去了很多重復(fù)溝通的環(huán)節(jié)。 有的企業(yè)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商不敢充分訂貨是擔(dān)心預(yù)付款太多，影響經(jīng)銷商的資金回籠，這樣其實(shí)是擔(dān)心加盟商貨賣不出去，如果知道貨品能夠銷售，那么經(jīng)銷商就不會(huì)擔(dān)心這個(gè)問(wèn)題了。
這種問(wèn)題，歸根到底還是不能科學(xué)地掌握終端信息造成的。 做零售關(guān)鍵是庫(kù)存要夠 經(jīng)銷商要多訂貨，無(wú)論從廠商的角度還是從經(jīng)銷商的角度考慮，貨訂得不夠多，就會(huì)影響到銷售。
我們常常發(fā)現(xiàn)一個(gè)普遍存在于訂貨會(huì)的矛盾：貨訂多了，庫(kù)存怎么辦？ 郭漢堯強(qiáng)調(diào)一個(gè)概念：零售就是在。
3.誰(shuí)能告訴我該怎么做訂貨會(huì)的方案
訂貨會(huì)的五大功能必須通過(guò)訂貨會(huì)的準(zhǔn)備、進(jìn)行和后續(xù)三個(gè)階段的具體實(shí)施得到體現(xiàn)，本報(bào)采訪了資深終端培訓(xùn)講師、訂貨會(huì)研究專家郭漢堯，就訂貨會(huì)的三個(gè)階段分期討論，打造訂貨會(huì)的全程攻略。
訂貨會(huì)的準(zhǔn)備階段強(qiáng)調(diào)未雨綢繆，凸顯策劃能力和訂貨會(huì)會(huì)務(wù)的準(zhǔn)備工作。那么，在訂貨會(huì)目的和主題、訂貨會(huì)時(shí)間和組成部分，以及客戶的邀請(qǐng)、培訓(xùn)講師的選擇等這些前期準(zhǔn)備方面，到底要掌握哪些原則和關(guān)鍵點(diǎn)？ ■本報(bào)記者 高樹(shù)鵬 準(zhǔn)備階段是一切的基礎(chǔ) 郭漢堯認(rèn)為，準(zhǔn)備階段是一切的基礎(chǔ)，不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)，準(zhǔn)備工作應(yīng)占到整個(gè)訂貨會(huì)工作的50%甚至更多。
如果準(zhǔn)備不充分，執(zhí)行就更不可能充分；準(zhǔn)備越充分，執(zhí)行就越容易，效果越能體現(xiàn)出來(lái)。 訂貨會(huì)是事件營(yíng)銷，圍繞這個(gè)事件并不是常規(guī)的工作，而是策劃性的營(yíng)銷事件。
訂貨會(huì)本身的特征，就需要很充分的準(zhǔn)備。準(zhǔn)備得越充分，就演繹得越清楚；演繹得越清楚，目的也就越明確，否則，目的不清楚，對(duì)品牌的理解就模糊了。
其次，訂貨會(huì)做得不好，對(duì)企業(yè)品牌的負(fù)面影響是很大的。特別是品牌企業(yè)，眾目睽睽之下，連訂貨會(huì)都搞不好，畢竟有損企業(yè)形象。
訂貨會(huì)的功能是通過(guò)訂貨會(huì)策劃方案來(lái)體現(xiàn)，包括目的和主題的確定。訂貨會(huì)的組織結(jié)構(gòu)和日常的組織結(jié)構(gòu)會(huì)有打亂和交叉，因此人員調(diào)整必須以訂貨會(huì)的組織結(jié)構(gòu)為準(zhǔn)，否則會(huì)出現(xiàn)訂貨會(huì)的組織結(jié)構(gòu)和日常的組織結(jié)構(gòu)的矛盾。
比如訂貨會(huì)期間，車的調(diào)度統(tǒng)一歸總指揮調(diào)度，為什么呢？車輛調(diào)度以前是辦公室管理的，但是為了保證訂貨會(huì)期間車輛的正常使用，必須有訂貨會(huì)的組織機(jī)構(gòu)來(lái)管理，這樣才避免一輛車兩頭管的情況。臨時(shí)組織結(jié)構(gòu)不單要出來(lái)，而且還要確立威信。
店長(zhǎng)是最佳的專業(yè)買手 在訂貨會(huì)上，除了會(huì)務(wù)工作準(zhǔn)備外，客戶的邀請(qǐng)準(zhǔn)備和涉會(huì)人員的準(zhǔn)備將是最重要的部分。我們幾乎看不到加盟商和一線店長(zhǎng)的身影，郭漢堯提出要推廣單店訂貨的概念。
指的是經(jīng)銷商帶著終端加盟商來(lái)訂貨，重要的是要有專業(yè)的買手。所謂專業(yè)買手是對(duì)貨品銷售很清楚并對(duì)流行趨勢(shì)很了解，能夠判斷某款貨在明年是否能夠流行。
可見(jiàn)對(duì)買手的要求很高，要求其對(duì)終端的掌控能力很強(qiáng)。然而，我們常常忽略的是一線的店長(zhǎng)很適合這樣的角色，因?yàn)榈觊L(zhǎng)對(duì)今年走貨的情況很了解。
因此訂貨會(huì)如果有一線的店長(zhǎng)參加必然能夠加強(qiáng)對(duì)貨品的把握。 要有科學(xué)的終端數(shù)據(jù)支持，月報(bào)表、季度報(bào)表、半年報(bào)表、單店去年全年的銷售情況，這些都是今年訂貨的基準(zhǔn)。
終端數(shù)據(jù)累加之后匯總到經(jīng)銷商，就是今年要訂的基本量。 經(jīng)銷商除了統(tǒng)計(jì)出訂貨基本量外，還要考慮多方面因素。
首先，今年還要開(kāi)多少新店，新店要多大，每個(gè)店要走多少貨。經(jīng)銷商要進(jìn)行合理預(yù)估，預(yù)估的量要加到今年訂貨的數(shù)量里面，否則就要出現(xiàn)新店無(wú)貨可賣或者短貨現(xiàn)象。
其次，店長(zhǎng)報(bào)來(lái)的數(shù)據(jù)是保守的，基本上都是銷售數(shù)字，但是訂貨量不只是銷售量，還應(yīng)該包括庫(kù)存量。銷售量和庫(kù)存量正常的比率為1∶1.5、1∶2或者1∶3。
最佳的比率是1∶2，也就是說(shuō)賣掉一件衣服，同樣款式的庫(kù)存還要有兩件。 除了這些，還要考慮到陪襯貨。
陪襯貨指的是某些貨品基本上沒(méi)有賣出去，但是如果沒(méi)有陳列，旁邊的衣服就賣不出去，這個(gè)是目前終端都沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題。 常見(jiàn)的做法是這款衣服賣不出去，今年就少訂或者不訂，然而沒(méi)有考慮到的是其他衣服的好賣，正是由于這件銷不出去的“綠葉衣服”的襯托。
沒(méi)有這件衣服的襯托，就沒(méi)有“紅花衣服”的銷量，也就沒(méi)法顯示出終端的可選擇性。終端沒(méi)有這樣的意識(shí)，經(jīng)銷商必須了解哪些貨品是“陪襯貨”，補(bǔ)充進(jìn)來(lái)。
把總代理到店長(zhǎng)都請(qǐng)來(lái) 想要把庫(kù)存獨(dú)立清出去是很難的，必須系統(tǒng)走貨。比如，今年褲子庫(kù)存很多，想要把褲子單賣出去難度很大，系統(tǒng)走貨能解決這個(gè)難題。
把庫(kù)存的褲子和今年的上衣新貨很好地搭配銷售，因此今年的上衣訂足了，還有一個(gè)重要作用，就是和庫(kù)存的上衣搭配，把庫(kù)存帶出去。 如果因?yàn)槿ツ暄澴訋?kù)存很多了，今年上衣訂貨不敢訂了，這樣客戶的選擇性很小，有可能造成更為嚴(yán)重的后果就是去年的褲子和今年的上衣一起變成庫(kù)存。
如果這些銷售原理能夠讓企業(yè)、經(jīng)銷商、代理商和終端銷售商明白，能夠?qū)⒔K端的數(shù)據(jù)匯總，對(duì)于企業(yè)系統(tǒng)走貨是很有好處的。 因此比較科學(xué)的訂貨模式是省總代理商、經(jīng)銷商、終端單店加盟商和店長(zhǎng)一起來(lái)訂貨。
而且這樣有一個(gè)好處，利于溝通。如果至少經(jīng)銷商和代理商來(lái)訂貨，這樣就把壓力都放在經(jīng)銷商和代理商身上了，因?yàn)榻?jīng)銷商和代理商回去還是要讓加盟商積極訂貨。
如果加盟商和店長(zhǎng)也來(lái)訂貨的話，這樣就省去了很多重復(fù)溝通的環(huán)節(jié)。 有的企業(yè)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商不敢充分訂貨是擔(dān)心預(yù)付款太多，影響經(jīng)銷商的資金回籠，這樣其實(shí)是擔(dān)心加盟商貨賣不出去，如果知道貨品能夠銷售，那么經(jīng)銷商就不會(huì)擔(dān)心這個(gè)問(wèn)題了。
這種問(wèn)題，歸根到底還是不能科學(xué)地掌握終端信息造成的。 做零售關(guān)鍵是庫(kù)存要夠 經(jīng)銷商要多訂貨，無(wú)論從廠商的角度還是從經(jīng)銷商的角度考慮，貨訂得不夠多，就會(huì)影響到銷售。
我們常常發(fā)現(xiàn)一個(gè)普遍存在于訂貨會(huì)的矛盾：貨訂多了，庫(kù)存怎么辦？ 郭漢堯強(qiáng)調(diào)一個(gè)概念：零售就是在。
4.訂貨會(huì)促銷方案
去百度文庫(kù)，查看完整內(nèi)容>內(nèi)容來(lái)自用戶：彡彡九圖文 篇一：訂貨會(huì)方案 訂貨會(huì)方案 一、目的 1.提高產(chǎn)品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力 2.加強(qiáng)廣大代理商的市場(chǎng)拓展、銷售及市場(chǎng)管理能力3.提高各大消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度 4.促進(jìn)客戶市場(chǎng)消費(fèi)額的提升，提高公司經(jīng)濟(jì)效益 二、時(shí)間：20XX年4月15日 三、地點(diǎn)：寧鄉(xiāng)金太陽(yáng)溫泉度假村酒店 四、參會(huì)人員 1.公司相關(guān)部門(mén)工作人員 2.全體代理商、經(jīng)銷商及業(yè)績(jī)顯著的專賣店人員3.其他相關(guān)人員 五、前期工作 1.確定本次訂貨會(huì)的邀請(qǐng)對(duì)象2.確定主推品牌 3.訂制最佳訂貨政策，起到最大的訂貨效果4.確定訂貨會(huì)主題，取消客戶防范心理5.摸底發(fā)送請(qǐng)?zhí)?6.會(huì)場(chǎng)布景 a.會(huì)場(chǎng)主持臺(tái)產(chǎn)品背景設(shè)計(jì)，主持臺(tái)正上方懸掛橫幅，橫幅著名企業(yè)和產(chǎn)品名稱（如***訂貨會(huì)） b.會(huì)場(chǎng)門(mén)口設(shè)置歡迎辭板，最好寫(xiě)上商業(yè)客戶名稱，準(zhǔn)備簽到本、會(huì)場(chǎng)指示牌、工作人員牌、參會(huì)人員席位牌c.會(huì)議桌放宣傳畫(huà)冊(cè)、宣傳品 d.準(zhǔn)備設(shè)備（話筒、擴(kuò)音設(shè)備、投影儀等）e.做好人員分工，人盡其責(zé)，根據(jù)情況可適當(dāng)調(diào)整f.準(zhǔn)備暈車藥、頭痛藥、腸胃藥及外傷藥品7.準(zhǔn)備所有參會(huì)人員名單及聯(lián)系方式 六行程安排、訂貨會(huì)內(nèi)容及步驟 1.4月14日下午異地客戶安排于長(zhǎng)沙華雅國(guó)際酒店2.4月15日上午9:00-11:00客戶按區(qū)域豪華大巴專車派送至寧鄉(xiāng)溫泉大酒店簽到。
簽到時(shí)需登記客戶姓名、電話、安排的房間號(hào)。以便方便聯(lián)系，隨即安排客戶至客房休息。
時(shí)間安排：。
5.農(nóng)藥訂貨會(huì)發(fā)言稿
劉局長(zhǎng)在全縣郵政農(nóng)藥訂貨會(huì)上的講話
同志們：
大家上午好！
今天，我們?cè)谶@里隆重召開(kāi)全縣玉成農(nóng)藥及天達(dá)2116訂貨會(huì)，主要是貫徹落實(shí)市局關(guān)于“奮戰(zhàn)二季度，沖刺三季度的競(jìng)賽活動(dòng)”有關(guān)精神，分析全縣農(nóng)藥分銷形勢(shì)，安排部署下一階段的農(nóng)藥分銷工作，動(dòng)員大家進(jìn)一步提高認(rèn)識(shí)，搶抓時(shí)機(jī)，齊心協(xié)力將郵政農(nóng)藥分銷工作做大做強(qiáng)。
下面，我就做好旺季農(nóng)藥分銷工作提幾點(diǎn)建議和要求： 一是進(jìn)一步提高認(rèn)識(shí)。郵政物流分銷業(yè)務(wù)是國(guó)務(wù)院交給郵政部門(mén)的一項(xiàng)政治任務(wù)，近年來(lái)從省公司到縣局都把郵政物流分銷業(yè)務(wù)列入了重點(diǎn)業(yè)務(wù)，希望各支局一定要高度重視物流分銷業(yè)務(wù)的發(fā)展。當(dāng)前正值蒼山農(nóng)藥需求旺季，大家一定要搶抓時(shí)機(jī)，利用這次廠家制定的優(yōu)惠政策，來(lái)調(diào)動(dòng)三農(nóng)服務(wù)站的積極性，結(jié)合本地實(shí)際，積極籌措資金，把量做大，做出成效。
二是要加大宣傳，擴(kuò)大郵政農(nóng)藥品牌知名度。郵政配送的產(chǎn)品技術(shù)含量高、質(zhì)量有保證。在配送農(nóng)藥產(chǎn)品的選擇上，按照“力推精品項(xiàng)目、讓農(nóng)民直接受益”的原則，主推產(chǎn)品有信譽(yù)、品質(zhì)有保證的企業(yè)和廠家，在農(nóng)藥產(chǎn)品進(jìn)入郵政渠道前，在省級(jí)郵政部門(mén)嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)的同時(shí)，還通過(guò)農(nóng)業(yè)局和質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局的雙層把關(guān)和資質(zhì)認(rèn)證，確保了郵政農(nóng)藥產(chǎn)品的質(zhì)量。大家對(duì)此要深入宣傳，進(jìn)一步增強(qiáng)老百姓對(duì)郵政農(nóng)資的認(rèn)可度。
三是以農(nóng)民生產(chǎn)生活需求為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，以農(nóng)民滿意為目標(biāo)，按照講信譽(yù)、講品質(zhì)、講服務(wù)的原則，在農(nóng)藥配送中堅(jiān)持六統(tǒng)一原則即“統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一產(chǎn)品、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一配送渠道”，積極發(fā)揮郵政渠道優(yōu)勢(shì)，嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，從根本上維護(hù)農(nóng)民朋友的切身利益。
四是嚴(yán)格遵守縣局劃分的銷售服務(wù)范圍，一律不準(zhǔn)跨區(qū)跨界經(jīng)營(yíng)和銷售，更不允許以私自降價(jià)、漲價(jià)等價(jià)格手段操控市場(chǎng)，損害郵政信譽(yù)。
五是要進(jìn)一步完善和規(guī)范分銷渠道，要把各支局網(wǎng)絡(luò)維護(hù)好、管理好，尤其要加強(qiáng)三農(nóng)服務(wù)站的建設(shè)，嚴(yán)格按照省公司提出的“六統(tǒng)一”要求，在前段時(shí)期的檢查中發(fā)現(xiàn)少數(shù)配送中心賣其它農(nóng)資的情況，給我們郵政信譽(yù)造成了不好的影響，希望各位支局長(zhǎng)要嚴(yán)格把關(guān)、堅(jiān)決杜絕質(zhì)量低劣的產(chǎn)品進(jìn)入郵政渠道。
同志們，希望你們能夠抓住這次農(nóng)藥及天達(dá)2116訂貨會(huì)的有利時(shí)機(jī)，積極動(dòng)員、精心組織，把農(nóng)資分銷業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)，保證目標(biāo)計(jì)劃的全面完成，為全縣郵政又好又快發(fā)展做出積極的貢獻(xiàn)！
謝謝大家！
6.訂貨會(huì)策劃文案如何寫(xiě)
寫(xiě)作要點(diǎn) 訂貨會(huì)主要包括準(zhǔn)備工作、策劃活動(dòng)以及注意細(xì)節(jié)等內(nèi)容。
訂貨會(huì)的準(zhǔn)備工作要確定訂貨會(huì)的邀請(qǐng)對(duì)象，包括批發(fā)商、分銷商及大的賣場(chǎng)或連鎖超市的主要負(fù)責(zé)人等，這些人員在訂貨會(huì)中起決定作用；確定訂貨會(huì)的主推品種；制定主推品種的訂貨政策；做好訂貨會(huì)事前造勢(shì)和客戶摸底；做好場(chǎng)地的選擇；做好時(shí)間安排和訂貨資料的準(zhǔn)備等。訂貨會(huì)的策劃包括主題的確定、會(huì)場(chǎng)的布景、訂貨會(huì)在會(huì)中的溝通、制造氣氛等內(nèi)容。
參考范文訂貨會(huì)策劃文案 一、準(zhǔn)備過(guò)程 1.派專車、工作人員到機(jī)場(chǎng)、車站迎接客戶。 2.發(fā)送邀請(qǐng)函。
3.場(chǎng)景布置。 4.地點(diǎn)、時(shí)間的確定。
5.模特、化妝師選定。 6.產(chǎn)品款式準(zhǔn)備齊全。
7.加盟手冊(cè)，產(chǎn)品標(biāo)志視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)說(shuō)明書(shū)。 8.贈(zèng)送客戶入場(chǎng)證。
二、訂貨會(huì)策劃 1.公司副總發(fā)言。 2.公司負(fù)責(zé)人發(fā)言，概述公司遠(yuǎn)景，加盟優(yōu)勢(shì)，簡(jiǎn)介公司。
3.模特秀活動(dòng)。 4.播放幻燈片（有條件的前提下），展示產(chǎn)品風(fēng)格，給人直觀、方便的感覺(jué)。
5.有條件就邀請(qǐng)媒體參與，擴(kuò)大公司形象。 6.產(chǎn)品標(biāo)志視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)解說(shuō)。
7.進(jìn)入加盟程序：贈(zèng)發(fā)加盟手冊(cè)；客戶出示必備條件（三證，專賣店地點(diǎn)）；公司核實(shí)；簽約。 8.客戶代表發(fā)言，贈(zèng)送禮品。
9.負(fù)責(zé)人總結(jié)發(fā)言。 10.公司負(fù)責(zé)人陪同客戶參觀公司。
11.晚宴就餐。 12.歡送客戶。
三、補(bǔ)充 1.會(huì)場(chǎng)大廳應(yīng)展示產(chǎn)品。 2.會(huì)場(chǎng)應(yīng)設(shè)置咨詢臺(tái)、醫(yī)療臺(tái)、會(huì)場(chǎng)標(biāo)志等。
3.治安保證。 4.停車場(chǎng)秩序維護(hù)。
5.沒(méi)有入場(chǎng)證人員不得入內(nèi)。 四、所需道具 1.產(chǎn)品款式。
2.加盟手冊(cè)。 3.邀請(qǐng)函。
4.產(chǎn)品標(biāo)志視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)說(shuō)明書(shū)。 5.模特師、化妝師。
6.橫幅條聯(lián)、花籃、氫氣球、拱門(mén)。 7.公司迎接牌。
8.入場(chǎng)證。 9.禮品（必須帶有公司標(biāo)志）。
10.發(fā)言稿。 11.全場(chǎng)平面圖和方向標(biāo)。
12.幻燈片（含公司產(chǎn)品內(nèi)容）。注意要點(diǎn) 開(kāi)好訂貨會(huì)，要避免以下幾種情況。
1.訂貨會(huì)不要開(kāi)成吃喝會(huì)，防止訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)一片斗酒聲，貨沒(méi)訂出多少，費(fèi)用卻白花，訂貨會(huì)成了吃喝會(huì)。 2.訂貨會(huì)不要開(kāi)成純粹的溝通會(huì)，由于對(duì)訂貨會(huì)目的不明確，在開(kāi)訂貨會(huì)時(shí)與客戶過(guò)多注重與感情溝通，推介產(chǎn)品拉不下面子或認(rèn)為只要關(guān)系好客戶肯定會(huì)要自己的產(chǎn)品，結(jié)果忽視自己要將貨物訂出去的目標(biāo)，使訂貨會(huì)成為了經(jīng)銷商與客戶的溝通會(huì)。
3.訂貨會(huì)不要開(kāi)成答謝會(huì)，事前對(duì)活動(dòng)內(nèi)容沒(méi)有詳細(xì)說(shuō)明，客戶沒(méi)有準(zhǔn)備，結(jié)果客戶參加了訂貨會(huì)，但由于沒(méi)有心理準(zhǔn)備，結(jié)果使貨沒(méi)訂出，使訂貨會(huì)成為答謝會(huì)。 4.訂貨會(huì)會(huì)后要及時(shí)跟進(jìn)。
一方面要將貨及時(shí)送達(dá)訂貨客戶的手中；另一方面要做好電話的及時(shí)跟蹤與走訪追蹤，收取保證金，確保真正達(dá)成意向。轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明：市場(chǎng)營(yíng)銷整理。
您還可以去市場(chǎng)營(yíng)銷論壇學(xué)習(xí)。
