銷售客戶評估方法(促銷效果評估方法)

1.促銷效果評估有哪些方法

促銷效果評估包括事前評估、事中評估和事后評估。評估方法包括前后比較法、市場調(diào)查法和觀察法。企業(yè)在實施評估時，要確定評估目標，制定評估策略，執(zhí)行評估方案，注意評估周期，建議采取短期、中期相結(jié)合的方法，保證效果評估合理、公平，做好促銷費用的計算。

促銷效果評估是企業(yè)促銷工作的一項重要內(nèi)容，分事前評估、事中和事后評估三類，它們的特點各異，作用各異。

事前評估

所謂事前評估就是指促銷計劃正式實施之前所進行的調(diào)查測定活動。其目的在于評估該計劃的可行性和有效性，或以此在多個計劃中確定出最佳的方案。事前評估主要有征求意見法和試驗法兩種方法。

事中評估

事中評估就是在促銷活動進行過程中對其效果進行評估法是消費者調(diào)查。調(diào)查內(nèi)容分三個方面：

①促銷活動進行期間消費者對促銷活動的反應(yīng)，可以通過現(xiàn)場記錄來分析消費者參與的數(shù)量、購買量、重復(fù)購買率、購買量的增幅等。

②參與活動的消費者結(jié)構(gòu)，包括新、老消費者比例；新、老消費者的重復(fù)購買率；新消費者數(shù)量的增幅等。

③消費者意見，包括消費者參與動機、態(tài)度、要求、評價等。

綜合上述幾方面的分析，就可大致掌握消費者對促銷活動的反應(yīng)，客觀評價促銷活動的效果。

事后評估

事后評估就是在促銷活動告一段落或全部結(jié)束后對其產(chǎn)生的效果進行評估。常用的方法有比較法和調(diào)查法。

實施程序

編輯

(1)評估目標。依據(jù)資料回饋法，偵測并了解策略及執(zhí)行的成果。

(2)評估策略。執(zhí)行資料回饋系統(tǒng)，是為了迅速、容易評估規(guī)劃與執(zhí)行方案中的促銷活動。應(yīng)用前后比較法。

(3)執(zhí)行方案。比較每一個測試市場以及與其形態(tài)、商店數(shù)。每家商店平均銷售額等相近的“控制市場”。測試市場進行各項促銷測試活動，“控制市場”則執(zhí)行正常的業(yè)務(wù)活動。具體的步驟可以做如下的概括：

①分析前置期間，以了解測試期間的銷售趨勢。

②測試期間是指執(zhí)行促銷計劃的期間，分析該期間的銷售情形，確知銷售趨勢。

③緊接著測試期間之后的是事后期間，分析事后銷售情形，確知銷售趨勢。

④了解測試前、測試期間、測試后的來店顧客數(shù)、交易數(shù)。每家商店銷售金額差異。從這些數(shù)據(jù)可知測試期間每一個市場所增加的來店顧客數(shù)、交易數(shù)、銷售量等，進而評估成功的程度。

企業(yè)在實施評估時，要注意盡可能多地運用比較趨勢法。比較測試前、測試期間和測試后等銷售情形以便使企業(yè)對促銷效果作到心知肚明。促銷和其它營銷工作一樣，要長期不斷地進行下去，就必須有歷次活動的總結(jié)，通過總結(jié)評估了解本次促銷活動的效果、成功與不足、經(jīng)驗與教訓(xùn).以便把下一次促銷工作做得更好。

注意事項

編輯

1、評估周期 效果評估應(yīng)采取單次評估與中期評估相結(jié)合的方式。隨著客戶消費時的選擇日益理性、信息傳播的滯后等原因，當月組織實施的促銷即使在活動結(jié)束之后幾個月仍然能夠發(fā)揮一定的銷售促進作用。同時，促銷活動的負責人能夠在一定程度上控制促銷結(jié)果，例如壓貨等等，非常容易造成銷售上升的假相。

2、促銷費用的計算

1）、很多企業(yè)在計算促銷費用往往沒有計算上級下拔的贈品，如禮品、宣傳物品等等。這將使促銷費用失真，不能反映促銷費用的真實效果。

2）、有部份客戶在促銷期內(nèi)購進較大數(shù)量的產(chǎn)品，由于滯銷或其他私人原因，容易出出退貨現(xiàn)象（盡管大部分企業(yè)在實施促銷時都會注明不允許退貨），因此，建議除加強控制外，應(yīng)根據(jù)歷史經(jīng)驗預(yù)提退貨損失，并將其列入促銷費用。

3、促銷活動的關(guān)鍵在于事前計劃、費用預(yù)算、事中控制。效果評估只是用于對活動結(jié)束后的總結(jié)，目的是為以后開展促銷活動提供可資借鑒的經(jīng)驗與教訓(xùn)。

2.那么你對銷售員的技巧是怎么評估的呢

一、衡量成功導(dǎo)購員的標準是什么 第一，他必須是一個忠于職守的好員工。

忠實履行公司的政策；維護公司形象及品牌聲譽；妥善處理各種關(guān)系，這些是作為好員工的基本標準；第二，他必須是一個導(dǎo)購能手。有好的銷售業(yè)績；受到公司同仁的支持；顧客對其滿意度高，這是上升到成功員工的標準。

二、如何讓顧客滿意 顧客滿意的形成主要由四個方面影響：顧客期望值、顧客感知的產(chǎn)品價值、顧客感知的服務(wù)價值、顧客購買成本。 經(jīng)歷、經(jīng)驗、人際口傳、銷售者承諾、競爭者信息等構(gòu)成顧客的期望值，顧客感知的產(chǎn)品價值及服務(wù)價值高于預(yù)期價值，就會產(chǎn)生滿意的感受，并會出現(xiàn)重復(fù)購買的行為。

可見，在產(chǎn)品價值不可改變的情況下，導(dǎo)購員體現(xiàn)的服務(wù)價值對顧客滿意度的提高是何等重要。 服務(wù)質(zhì)量主要包括技術(shù)質(zhì)量即產(chǎn)出質(zhì)量（產(chǎn)品，贈品），是客觀的，以及功能質(zhì)量即過程質(zhì)量（態(tài)度、穿著、言行），具有主觀性，是導(dǎo)購員個人素質(zhì)的體現(xiàn)。

顧客對服務(wù)質(zhì)量的評價依據(jù)五個方面產(chǎn)生：可靠性、響應(yīng)性、安全性、移情性、有形性。 顧客如果在上述五個方面都非常滿意，那么這個導(dǎo)購員為顧客提供的便是我們所說的“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”。

優(yōu)質(zhì)服務(wù)是顧客感覺上述五個方面為評價標準的服務(wù)質(zhì)量大于他所預(yù)期的服務(wù)質(zhì)量。這樣一種心理活動的過程是動態(tài)的。

對所見所聞的感知是顧客的不斷積累。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是顧客滿意的重要來源，對優(yōu)質(zhì)服務(wù)的追求永無止境。

三、導(dǎo)購員應(yīng)具備哪些知識結(jié)構(gòu)以及導(dǎo)購技巧 一個成功的導(dǎo)購員所要求具備的知識結(jié)構(gòu)：①企業(yè)知識：產(chǎn)品線及其長度、深度和寬度；企業(yè)文化、歷史和愿景。②產(chǎn)品知識：對每一種產(chǎn)品的性能、特點、操作演示和維護十分熟悉；對公司與產(chǎn)品有關(guān)的商業(yè)政策應(yīng)了解和掌握。

③營銷知識：如何做品牌推廣活動。④心理學(xué)知識：了解顧客購買心理。

⑤公關(guān)禮儀知識：如何與人溝通，如何展示自身形象。 導(dǎo)購員在顧客購買過程中的角色定位非常重要：首先他是一個服務(wù)專家、營銷代表（組織使者），能指導(dǎo)顧客購物。

其次他應(yīng)該是顧客立場的代表、使者，為顧客的需要著想，讓顧客從其一言一行感知產(chǎn)品是最適合他的。角色定位是導(dǎo)購技能中很重要的一環(huán)，成功導(dǎo)購員還要求掌握產(chǎn)品演示、操作技能、溝通技能等一系列基本技能。

因為優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標準是永無止境的，所以導(dǎo)購技能的提高和每個導(dǎo)購員息息相關(guān)，今天的優(yōu)質(zhì)服務(wù)也許明天就不是了。如何提高導(dǎo)購技能？這可能是導(dǎo)購員包括成功的導(dǎo)購員最關(guān)心的問題。

第一，要做導(dǎo)購前的準備。購買的發(fā)起人、影響者、決策者、購買者、使用者我們必須在顧客的一言一行中了解，以此尋找突破點。

第二，需要徹底了解顧客的購買過程。 需要認識、信息收集、可供選擇，方案評估、購買決策、購后行為，這是提高技能的基礎(chǔ)。

只有真正了解了顧客購買的過程，才能隨著顧客購買過程的進展，提供不同的服務(wù)。第三，將一些基本的導(dǎo)購過程程序化。

導(dǎo)購的三步曲： 第一步：招呼和接待顧客熱情周到，盡快與顧客交流、表現(xiàn)專業(yè)形象（制服整潔，使用普通話，自我介紹）、禮貌待客（微笑，注視，禮貌用語）、保持一定距離（給顧客留一定空間和時間）、兼顧顧客的同行者； 第二步：與顧客溝通（商談）十心十意，與顧客接觸有信心、觀察顧客要留心、關(guān)心顧客要真心、利益讓顧客動心、產(chǎn)品演示要細心、與顧客溝通有耐心、把握顧客的好奇心、善用顧客從眾心理、對待異議要用心、對顧客的購買決策有平常心； 第三步：促成購買。看準成交時機、巧妙促成購買、測試和檢查商品、開單并協(xié)助付款、歡送顧客、做好客戶回訪。

堅韌的性格、豐富的知識以及服務(wù)為先的精神理念是成功導(dǎo)購員必備的三個基本素質(zhì)。

3.銷售人員的評估標準

員工績效考核 績效考核評估表 員工姓名 所在崗位 所在部門 評估區(qū)間 年 月 ∽ 年 月 評價尺度及分數(shù) 優(yōu)秀（10分） 良好（8分） 一般（6分） 較差（4分） 極差（2分） 評估項目 標準與要求 評分 權(quán)重 自我 評分 直屬評分 經(jīng)理評分 總經(jīng)理 評分 本欄 平均分 工作業(yè)績 1.工作目標達成性（人均產(chǎn)能目標、管理目標） 4 2.生產(chǎn)安全管理效果（人/物/機/環(huán)/法的安全狀態(tài)） 3.相關(guān)技術(shù)/品質(zhì)的控制或改良 4.團隊的穩(wěn)定性，工作運轉(zhuǎn)順暢，屬下人員紀律性 5.6S管理、ISO執(zhí)行情況、制度落實狀況 工作技能 1.業(yè)務(wù)知識技能、管理決策的能力 2 2.組織與領(lǐng)導(dǎo)的能力 3.溝通與協(xié)調(diào)的能力 4.開拓與創(chuàng)新的能力 5.執(zhí)行與貫徹的能力 工作素質(zhì) 1.任勞任怨，竭盡所能達成任務(wù) 2 2.工作努力，份內(nèi)工作非常完善 3.責任心強，能自動自發(fā)地工作，起表率作用 4.職業(yè)道德與操守，注重個人舉止，維護公司形象 5.工作的責任感與對公司的奉獻精神 工作態(tài)度 1.服從工作安排，勤勉、誠懇， 2.團結(jié)協(xié)作，團隊意識 3.守時守規(guī)，務(wù)實、主動、積極 4.不浪費時間，不畏勞苦，無怨言 5.工作精神面貌：是否樂觀、進取 考評人簽名 本人： 直屬： 經(jīng)理： 總經(jīng)理： 評估得分 工作業(yè)績平均分*4+工作技能平均分*2+工作素質(zhì)*2+工作態(tài)度*2= 分 出勤及獎懲 （由人事提供信息） Ⅰ.出勤：遲到、早退 次*0.5 + 曠工 天*4 +事假 天*0.5 +病假 天*0.2= 分 Ⅱ.處罰：罰款/警告 次*1 +小過 次*3 +大過 次*9 = 分 Ⅲ.獎勵：表揚 次*1 +小功 次*3 +大功 次*9 = 分 總分 評估得分 分 -Ⅰ 分 - Ⅱ 分 + Ⅲ 分 = 分 級別劃分 A級（超過標準或達標/優(yōu)秀或良好）：90~100分； B級（基本達到標準要求/一般）：80~89分； C級（接近標準要求或相差不多/合格）：70~79分； D級（遠低于要求標準/差、需改進）：69分以下 比較籠統(tǒng)的 如何從簡歷和面談中篩選出真正的銷售精英，是每家企業(yè)面臨的實際問題。

只有深入剖析銷售人員的評估標準，有效運用，才能真正打造一支銷售鐵軍。銷售人員的評估需要從專業(yè)知識、銷售技巧、策劃分析能力和自我管理四個方面來綜合考量。

扎實的專業(yè)知識儲備 銷售人員的專業(yè)知識講的就是對產(chǎn)品的認知度，他對公司的產(chǎn)品和技術(shù)能掌握到什么程度？對客戶的行業(yè)理解度有多高？是否善于做計劃書和制訂方案？這些都是考察專業(yè)知識領(lǐng)域的關(guān)鍵點。假如最高分是10分，他可以達到幾分？我們可以評估員工在這個層面的表現(xiàn)如何，是需要改進，還是尚可，或者表現(xiàn)很好？他在哪些方面可以做改進？有效的銷售技巧 除了專業(yè)知識方面的考評，還要考察銷售技巧。

在這個過程中，需要明確幾個概念：做過業(yè)務(wù)的人和做得出業(yè)務(wù)的人一樣嗎？當然有很大的不同。所以，管理人員或者業(yè)務(wù)經(jīng)理在面試的時候千萬不要陷入這種誤區(qū)：一看履歷上寫著曾經(jīng)做過兩年銷售，就認為可以把他招聘進來，其實你最終會發(fā)現(xiàn)，在兩年的銷售期間他可能業(yè)績是最差的，甚至都沒有出過業(yè)績；而看到另外一個人沒有做過業(yè)務(wù)，就判斷這個人做不出業(yè)務(wù)。

做得出業(yè)務(wù)和做過業(yè)務(wù)是兩回事，千萬不要單純以經(jīng)歷去判斷所有的一切。因為，銷售的經(jīng)歷并不代表他的銷售成績。

是都招老業(yè)務(wù)員好，還是都招新業(yè)務(wù)員好？我在講課的時候，很多學(xué)員跟我交流：“陳老師，我想問一個問題，我組建業(yè)務(wù)團隊是都招老業(yè)務(wù)員好呢，還是都招新業(yè)務(wù)員好？” 我問：“老和新的標準是什么？” 他說：“老的話就是曾經(jīng)做過業(yè)務(wù)，比如說三年以上的銷售人員；新的話是沒有做過業(yè)務(wù)的，像學(xué)生?！?我說：“無法斷定，關(guān)鍵看你的產(chǎn)品，看你的產(chǎn)品在這個銷售階段需要什么樣的人員去做?！?/p>

所謂的“新”和“老”都是相對而言的。老業(yè)務(wù)員的相對優(yōu)勢是有經(jīng)驗，可以直接投放市場，抗挫能力也比較強。

但是，老業(yè)務(wù)員在過去的團隊中有可能形成一些不良的工作習(xí)慣，成了“老油條”，這些行為和心態(tài)會影響到團隊中的其他人。所以，還要看老的業(yè)務(wù)人員是否有歸零的心態(tài)，不要總是拿過去公司的影子來套現(xiàn)在的公司：“哎喲，我們過去公司怎樣怎樣，我們過去那個產(chǎn)品如何如何，我們過去做什么什么……”這樣的人沒有辦法敞開心門去接受新東西，而這對一個新產(chǎn)品的銷售或者一個新公司的發(fā)展來講其實是最大的阻礙。

這不是技巧的問題，而是心態(tài)的問題。所以千萬不要一概而論，認為老的就一定多么優(yōu)秀，或者一定就能多出業(yè)績。

其實，不一定。如果你直接帶過或者管理過業(yè)務(wù)團隊，你就會發(fā)現(xiàn)，老業(yè)務(wù)員通常有一個很大的毛病——比較懶，不愿意跑新客戶，往往是三年不出單，一單吃三年，然后就變成雞肋了。

很多管理者對此非常困惑。再談?wù)勑聵I(yè)務(wù)員。

沒有做過業(yè)務(wù)的人員并不代表就一定做不好業(yè)務(wù)。做業(yè)務(wù)需要一種精神，包括無畏的精神。

所以，大家不要單純以新和老做評價標準，對于銷售行業(yè)而言，從業(yè)時間并不簡單等同于從業(yè)經(jīng)驗和技巧。

4.營銷評估方案

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原發(fā)布者：苯酚才碌

營銷策劃論文作業(yè)之營銷策劃效果的評價摘要：營銷策劃效果的不同評價方法，以及它們的特點和不同點。關(guān)鍵詞：營銷策劃效果評價評價方法分類正文：市場營銷涉及到許多評價問題，如廣告效果評價，促銷效果評價，策劃效果評價等。大多數(shù)評價以定性分析為主。跟其他諸多問題一樣，市場營銷策劃效果評價的難點也在于評價指標的設(shè)計與量化過程的處理，特別是量化問題，如果量化方法不科學(xué)，評價結(jié)果的可靠性就差。傳統(tǒng)的評價方法一般是采用定性分析即為對市場營銷策劃效果的質(zhì)的規(guī)定性做分析。主要使用諸如比較、歸納、演繹、分析、綜合等邏輯方法；同時還要求對分析結(jié)果的信度、效度和客觀度等可靠性指標進行檢驗和評價。它是建立在描述基礎(chǔ)上的邏輯分析和推斷，側(cè)重揭示市場營銷策劃中的現(xiàn)象和行為產(chǎn)生的原因與意義。在定性分析中常用的定性描述分析方法有：系統(tǒng)分析方法和邏輯分析方法。系統(tǒng)分析方法是用系統(tǒng)科學(xué)的原理來處理評價市場營銷策劃。在評價市場營銷策劃效果時，用系統(tǒng)科學(xué)的基本原理（反饋原理、有序原理、整體原理）對評價的整個過程進行系統(tǒng)的思考，以使評價結(jié)果具有較高的可靠性和準確性，以提高評價結(jié)果的品質(zhì)。邏輯分析方法是用邏輯學(xué)的基本原理和方法來評價市場營銷策劃效果，常用的方法有：（1）歸納、演繹。歸納是從個別事實推出一般結(jié)論的思維方法，相當于認識運動中從個別到一般的階段。二者是互相密切聯(lián)系的兩個方面

5.怎么評估促銷呀

促銷：簡而言之即銷售促進，它包括多數(shù)屬于短期性的刺激工具。

主要用于刺激消費者或渠道較迅速、較大量地購買某一特定的產(chǎn)品或服務(wù)。 在市場競爭日趨激烈的今天，促銷已成為業(yè)務(wù)人員常用的手段，也是他們賴以生存的重要籌碼。

不過，對促銷效果的評估卻是令各級管理者非常頭痛的問題。正如業(yè)界所流行的：80%的廣告費只產(chǎn)生20%的作用，另外20%卻起到80%的作用，但到底是哪20%是關(guān)鍵，誰也說不清楚，促銷資源同樣如此。

根據(jù)筆者的實際操作經(jīng)驗，促銷效果評估方法主要有以下幾種： 一、投入產(chǎn)出比評估法 投入產(chǎn)出比主要反映促銷投入與銷售產(chǎn)出的平衡關(guān)系，即單位投入所獲得銷售回報。計算公式為：促銷費用÷促銷產(chǎn)出 例： 為開發(fā)甲、乙兩個市場，銷售主管決定對這兩個市場均投入2萬元組織一場推廣活動，經(jīng)過精心策劃、實施后： ? 甲市場當月實現(xiàn)20萬元銷售額，投入產(chǎn)出比為：2萬÷20萬=10% ? 乙市場當月實現(xiàn)12萬元銷售額，投入產(chǎn)出比為：2萬÷12萬=16.67% ? 從投入產(chǎn)出比來看，甲市場的促銷效果優(yōu)于乙市場 投入產(chǎn)出比評估法的優(yōu) 點：簡潔、直觀 缺 點：過于籠統(tǒng)，無法反映促銷資源的內(nèi)在實際使用效果。

適用條件：沒有市場基礎(chǔ)，或市場基礎(chǔ)非常薄弱，重新啟動市場及新產(chǎn)品導(dǎo)入期。 二、銷售增量回報比評估法 銷售增量回報比主要反映促銷投入與銷售增長的平衡關(guān)系，即單位投入所獲得的銷售增長。

計算公式為：1-（促銷費用÷促銷前后的銷售差值） 例： 甲、乙兩市場每月銷售分別徘徊在15萬、5萬元左右，為提升業(yè)績，銷售主客決定對每個市場均投入2萬元組織一場推廣活動。經(jīng)過精心策劃、實施后： ? 甲市場當月實現(xiàn)20萬元銷售額，增量回報比為：1-2÷（20-15）=60% ? 乙市場當月實現(xiàn)12萬元銷售額，增量回報比為：1-2÷（12-5）=71.43% ? 從增量回報比來看，乙市場的促銷效果優(yōu)于甲市場。

銷售增量回報比評估法的優(yōu) 點：體現(xiàn)促銷資源對銷售增長的貢獻情況 缺 點：無法體現(xiàn)促銷對企業(yè)利潤的貢獻情況 適用條件：適用市場維護、市場阻擊、深度開發(fā)等，適用于單一產(chǎn)品或產(chǎn)品毛利率相差不大的促銷活動評估。 三、效益增量回報比評估法 效益增量回報比評估法主要反映促銷資源對企業(yè)效益增量的貢獻情況。

主要以毛利額的形式反映出來。即單位投入所獲得的銷售毛利增長。

計算公式為：1-（促銷費用÷促銷前后的毛利差值） 例： 某公司有A、B、C、D、E、F六個品種，各產(chǎn)品的毛利率分別為：15%、18%、20%、60%、40%、10%。甲、乙兩市場原有銷售基礎(chǔ)分別為15萬、5萬。

同樣投入2萬元費用進行促銷后，結(jié)果如下： 甲市場促銷活動結(jié)果： 單位：萬元 產(chǎn)品名稱 假定毛利率 促銷前 促銷后 平均銷售額 毛利額 當月銷售額 毛利額 產(chǎn)品a 15% 3 0.45 3.5 0.525 產(chǎn)品b 18% 3 0.54 3.5 0.63 產(chǎn)品c 20% 2 0.4 2 0.4 產(chǎn)品d 60% 1 0.6 3 1.8 產(chǎn)品e 40% 1 0.4 3 1.2 產(chǎn)品f 10% 5 0.5 5 0.5 合計 15 2.89 20 5.055 乙市場促銷活動結(jié)果： 單位：萬元 產(chǎn)品名稱 假定毛利率 促銷前 促銷后 平均銷售額 毛利額 當月銷售額 毛利額 產(chǎn)品a 15% 1 0.15 1.1 0.165 產(chǎn)品b 18% 1 0.18 1.1 0.198 產(chǎn)品c 20% 1 0.2 1.1 0.22 產(chǎn)品d 60% 0.5 0.3 4.6 2.76 產(chǎn)品e 40% 0.5 0.2 1 0.4 產(chǎn)品f 10% 1 0.1 1.1 0.11 合計 5 1.13 10 3.853 從上表可以看，甲、乙兩市場同樣投入2萬元費用，銷售增量都是5萬元。但從兩市場的效益增量回報比來看： ? 甲市場前后毛利額增量為：5.055-2.89=2.165（萬元） 即效益增量回報比為：1-2÷2.165=7.62% ? 乙市場前后毛利額增量為：3.853-1.13=2.723（萬元） 即效益增量回報比為：1-2÷2.723=26.55% 通過以下分析可知甲市場投入2萬元費用僅帶來0.165萬元的毛利增量回款，遠低于乙市場。

因此，乙市場的促銷效果優(yōu)于甲市場。 效益增量回報比評估法優(yōu)點：能充分體現(xiàn)促銷資源的真正價值，為以后促銷找出主攻方向。

缺點：計算過程較為復(fù)雜、基層業(yè)務(wù)員通常無法知道各產(chǎn)品毛利率。 適用條件：適用成熟市場推廣、多產(chǎn)品組合促銷。

四、邊際效益評估法 嚴格來說，邊際效益法不是促銷效果評估方法，而是一種對促銷活動的推理手段。主要用于促銷資源預(yù)算、費用分配及備選促銷方案的選擇。

例： 仍沿用上述產(chǎn)品，各產(chǎn)品毛利率不變，有以下兩種促銷費用預(yù)算方案可供選擇： 產(chǎn)品名稱 假定毛利率 促銷前 方案一（2萬元費用） 方案二（3萬元費用） 方案三（4萬元費用） 平均銷量 毛利額 預(yù)計銷量 毛利額 預(yù)計銷量 毛利額 預(yù)計銷量 毛利額 產(chǎn)品a 15% 3 0.45 3.5 0.525 4 0.6 5 0.75 產(chǎn)品b 18% 3 0.54 3.5 0.63 4 0.72 5 0.9 產(chǎn)品c 20% 2 0.4 2 0.4 3 0.6 3 0.6 產(chǎn)品d 60% 1 0.6 3 1.8 6 3.6 6.5 3.9 產(chǎn)品e 40% 1 0.4 3 1.2 4 1.6 4.5 1.8 產(chǎn)品f 10% 5 0.5 5 0.5 6 0.6 7 0.7 合計 15 2.89 20 5.055 27 7.72 31 8.65 通過上表計算可知：相對促銷前，方案一的毛利增量即邊際效益為：2.165萬（5.055-2.89）；邊際效益率為：2.165萬÷2萬=108.25% ? 相對方案一，方案二的毛利額增量即邊際效益為：2.665萬（7.72-5.055）；邊際效益率為：2.665萬÷1萬=266.5% ? 相對方案二，方案三的毛利增額量即邊際效益為：0.93萬（8.65-7.72）,。

6.企業(yè)業(yè)績評價三大方法

1、單一評價方法 單一評價法是指選擇單一指標，計算該指標的實際值，并與所設(shè)置的評價標準進行比較，從而對評價客體的經(jīng)營業(yè)績做出評價。

這一方法固然簡便，但從理論分析來看，存在下列缺陷：一方面，單一的業(yè)績評價指標往往難以涵蓋評價對象的所有信息，這勢必使業(yè)績指標的質(zhì)量特征受到影響。研究成果表明，業(yè)績指標的一致性和準確性可以通過多個業(yè)績指標的合理搭配得以提高。

另一方面，在現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營活動中，影響企業(yè)業(yè)績的關(guān)鍵因素更加復(fù)雜，業(yè)績表現(xiàn)形式趨于多元化，例如生態(tài)經(jīng)濟效率的評價指標既有經(jīng)濟業(yè)績指標，也有環(huán)境業(yè)績指標。這樣，即使綜合性較強的單一指標也難以全面反映經(jīng)營管理業(yè)績的整體特征。

因此，在實踐中應(yīng)盡量采用綜合評價方法。2、綜合評價方法 在實踐中一般采用的綜合評價方法是多指標綜合評價方法，例如傳統(tǒng)綜合評價法中的功效系數(shù)法和綜合分析判斷法、現(xiàn)代綜合評價法中的模糊綜合評判法（Fuzzy Compre-hensive Evaluation，簡稱FCE）和層次分析法（the Analytic Hierarchy Process，簡稱AHP）等都屬于多指標綜合評價方法之列，它們常常被綜合運用于企業(yè)的綜合業(yè)績評價中。

以下是對上述幾種綜合評價方法的概述：（1）功效系數(shù)法。功效系數(shù)法是傳統(tǒng)業(yè)績評價中經(jīng)常使用的一種定量分析方法，指根據(jù)多目標規(guī)劃原理，將多項評價指標分別確定一個滿意值和不允許值，然后以滿意值為上限，以不允許值為下限，計算各指標實現(xiàn)滿意值的程度，并轉(zhuǎn)化為相應(yīng)的評價分數(shù)，經(jīng)加權(quán)平均求得綜合評價分數(shù)，以評定評價對象的綜合業(yè)績水平。

它具有如下特點：①能夠根據(jù)評價對象的特點，擬訂不同側(cè)面的多個評價目標，對多個變量進行分析判斷，這個特點正好滿足了企業(yè)業(yè)績評價體系多目標、多層次、多因素的評價要求；②依據(jù)從不同側(cè)面進行評價的多個目標。設(shè)定了多項定量的評價指標，這滿足了企業(yè)業(yè)績評價指標體系多項指標的評價需要；③為避免由單一評價標準而造成的評價結(jié)果誤差，根據(jù)評價指標值的范圍，設(shè)置了在相同條件下評價某項指標所參照的多個評價標準值.同時根據(jù)評價對象在評價標準范圍內(nèi)所處位置與評價標準值的距離，設(shè)置了功效函數(shù)。

這些特點能夠?qū)崿F(xiàn)在現(xiàn)代企業(yè)各項指標值相差較大的情況下，真實反映企業(yè)的業(yè)績狀況，客觀、公正評價企業(yè)的戰(zhàn)略目標。我國財政部等四部委1999年頒布的國有資本金效績評價體系針對定量指標就采用了這種評價方法。

（2）綜合分析判斷法。綜合分析判斷法又稱為專家判分法，指由評價專家按照獨立、客觀和公正的原則，根據(jù)自身的學(xué)識、經(jīng)驗和分析判斷能力，參照既定的評價標準，采用主觀分析判斷的方法，從不同側(cè)面對評價對象進行質(zhì)和量的分析，確定出評價對象的總體特征。

綜合分析判斷法屬于一種定性評價方法，可以將影響業(yè)績的全部因素盡可能綜合考慮到評價工作中去，使評價結(jié)果更接近事實。它避免了由于各種計量模型中變量選擇和數(shù)據(jù)導(dǎo)入的偏差所導(dǎo)致的評價結(jié)果不夠準確的情形，但綜合分析判斷法受評價專家的主觀意志和價值趨向的影響較大，評價結(jié)果難以做到完全客觀公正。

因此在企業(yè)業(yè)績評價工作中，綜合分析判斷法往往是作為功效系數(shù)法的補充，彌補定量評價方法的不足。比如國有資本金績效評價體系就是采用以功效系數(shù)法為主、綜合分析判斷法為輔的業(yè)績評價方法的一個典型例子。

（3）模糊綜合評判法。該方法是以模糊數(shù)學(xué)為基礎(chǔ)，運用模糊集合理論，將一些邊界不清、不易定量的因素定量化，對系統(tǒng)進行綜合評價的一種方法。

它可將定量測試與專家系統(tǒng)結(jié)合起來，解決多因素（指標）、判斷的模糊性和不確定性問題。其基本原理：它首先確定被評判對象的因素（指標）集U=(X1,X2，…Xm)和評價集V=(V1,V2,Vm)。

其中，Xi為各單項指標，Vi為對Xi的評價等級層次，一般可分為五個等級：V={優(yōu)、良、一般、較差、差）。最后把模糊評判矩陣與因素的權(quán)重集進行模糊運算并進行歸一化，得到模糊評價綜合結(jié)果。

模糊綜合評判法不但很好地解決了判斷的模糊性和不確定性問題，隸屬函數(shù)和模糊統(tǒng)計方法為定性指標定量化提供了有效的方法，實現(xiàn)了定性和定量方法的有效集合；而且，模糊評價綜合結(jié)果為一向量，即評語集在其領(lǐng)域上的子集，克服了傳統(tǒng)數(shù)學(xué)方法結(jié)果單一性的缺陷，結(jié)果包含的信息量豐富。但是，模糊綜合評判法也存在缺點，比如，在某些情況下，隸屬函數(shù)的確定有一定困難；評價指標間的相關(guān)造成評價信息重復(fù)；各因素權(quán)重的確定帶有一定的主觀性等。

（4）層次分析法。20世紀70年代，美國著名運籌學(xué)家T.L.Satty提出了一種以定性與定量相結(jié)合、系統(tǒng)化、層次化分析問題的方法，稱為層次分析法。

它是一種靈活、簡便而又適用的多目標、多準則的決策方法。它把一個復(fù)雜的問題按一定原則分而治之，即分解為若干子問題，對每一個子問題作同樣的處理，由此得到按隸屬關(guān)系形成的有序多層次結(jié)構(gòu)，對同一層的各元素進行兩兩比較，并用矩陣運算確定出該元素對上一層支配元素的相對重要性權(quán)數(shù)，進而確定出每個子問題對總目標的重要程度權(quán)數(shù)。

該種方法較好地考慮和集成了綜合評價過程中的各種定性與定量。

7.評估方法有幾種

根據(jù)我國資產(chǎn)評估管理要求和國際資產(chǎn)評估慣例，資產(chǎn)評估中的價格標準有重置成本、現(xiàn)行市價、收益現(xiàn)值和清算價格等四種。1.重置成本 重置成本也稱現(xiàn)行成本或重置價值，它是指在現(xiàn)時條件下，按功能重置資產(chǎn)，并使資產(chǎn)處于在用狀態(tài)所耗費的成本。重置成本與歷史成本一樣，也是反映資產(chǎn)購建、運輸、安裝、調(diào)試等建造過程中全部費用的價格，所不同的是重置成本是按該項資產(chǎn)的原設(shè)計方案套用現(xiàn)行的費用標準和定額計算確定的購建價格。資產(chǎn)在全新的狀態(tài)下，如果物價不變，其重置成本與歷史成本是一致的。但是由于資產(chǎn)在企業(yè)中存在一個或長或短的時期，因此，在這個時期由于價格、損耗、技術(shù)等的變化，使資產(chǎn)的重置成本與歷史成本發(fā)生差異。 以重置成本作為資產(chǎn)的價格標準，克服了歷史成本標準忽視技術(shù)進步、通貨膨脹所造成的價值失真的情況，能較為客觀公正地反映資產(chǎn)的真實價格。但重置成本標準并不十全十美，它忽視了資產(chǎn)的盈利能力，而且?guī)в休^大的主觀性，也不適用大多數(shù)企業(yè)整體資產(chǎn)的評估。 重置成本標準必須建立在資產(chǎn)續(xù)用的前提下才可使用，如果資產(chǎn)改變用途，或是無法經(jīng)營而中斷運轉(zhuǎn)，在評估中就應(yīng)改用其他價格標準。資產(chǎn)的續(xù)用形式有在用續(xù)用、轉(zhuǎn)用續(xù)用和移用續(xù)用，不同續(xù)用形式會影響重置成本計價所考慮的具體因素。2.現(xiàn)行市價 現(xiàn)行市價是指資產(chǎn)在公開市場上的銷售價格，這種銷售可以是實際銷售，也可以是模擬銷售?，F(xiàn)行市價應(yīng)是在有充分的市場競爭，交易雙方都沒有壟斷及強制，而且雙方都有足夠時間和能力了解實情，具有獨立的判斷和理智的選擇的條件下進行。決定資產(chǎn)現(xiàn)行市價的基本因素有：資產(chǎn)本身的再生產(chǎn)成本價格。一般來講，資產(chǎn)價格高低取決于其生產(chǎn)成本的高低；資產(chǎn)現(xiàn)時功能狀況、質(zhì)量因素、技術(shù)參數(shù)及損耗狀況，在一般情況下優(yōu)質(zhì)就會優(yōu)價；市場供需情況，一般情況一項資產(chǎn)供大于求，其價格會下降；如果求大于供，價格就會上。 我國在現(xiàn)時情況下，資產(chǎn)市場尚未完全形成，市場信息渠道尚不夠暢通，評估者的實踐經(jīng)驗有待進一步提高。因此，除土地及房屋評估以外，以現(xiàn)行市價作為價格標淮，對某些資產(chǎn)評估時尚有一定難度。3.收益現(xiàn)值 收益現(xiàn)值是指資產(chǎn)產(chǎn)生的未來凈現(xiàn)金流量的貼現(xiàn)現(xiàn)值之和。收益現(xiàn)值的本質(zhì)是本金市場價格，是剩余價值的本金化。在市場經(jīng)濟條件下、投資者投資的直接目的是為了獲得預(yù)期收益。在正常的經(jīng)營條件下，投資者欲獲得更多的收益，就必須在資產(chǎn)方增加投資或提高收益率。投資越多資產(chǎn)價值就越大，反之越小。從本金運動的目的看，本金和收益是可以相互轉(zhuǎn)化的，投入一定量的本金，可獲得—定量的收益，反之，根據(jù)一定量的收益，也可追溯為一定量相應(yīng)的本金。這就形成了兩個概念：一是本金收益率，即投入的本金與預(yù)期收益的比率，二是收益本金化率，即預(yù)期收益還原為本金的比率。收益現(xiàn)值就是年預(yù)期收益除以適用本金收益率后的商。 以收益現(xiàn)值作為資產(chǎn)的價格標準，意味著資產(chǎn)所有者流動的不是一般的商品買賣，而是將資產(chǎn)作為收益能力來買賣，在預(yù)期收益比較穩(wěn)定的情況下： 資產(chǎn)現(xiàn)值=收益現(xiàn)值=預(yù)期收益/適用資產(chǎn)收益率 收益現(xiàn)值標準在應(yīng)用中有兩個不足，一是決定收益現(xiàn)值的預(yù)期收益額和資產(chǎn)收益率預(yù)測起來因難。二是用預(yù)期收益作為被評資產(chǎn)價值的基礎(chǔ)，似乎與資產(chǎn)實體本身無關(guān)，故用起來難度大。但盡管如此，收益現(xiàn)值仍有其無法替代的優(yōu)越性。 收益現(xiàn)值標準是在企業(yè)持續(xù)經(jīng)營的前提下，評估對象只能是整體資產(chǎn)或具有單獨獲利能力的資產(chǎn)，并且在預(yù)期收益較為穩(wěn)定的條件下應(yīng)用才較為科學(xué)。4.清算價格 清算價格是指企業(yè)停止經(jīng)營或破產(chǎn)后.要求在一定期限內(nèi)以變現(xiàn)的方式處理其資產(chǎn)，以清償債務(wù)和分配剩余權(quán)益條件下所采用的資產(chǎn)價值，也就是在非正常市場條件下資產(chǎn)拍賣的價格。企業(yè)停業(yè)的原因多種多樣，可能是破產(chǎn)或是歇業(yè)，也可能是合作期滿。但無論是什么原因停業(yè)，其核心問題都是清償債務(wù)，而且通常情況下要以現(xiàn)金形式償還。這就決定了清算價格的基本特點是快速變現(xiàn)。由于受到期限限制和買主限制，其價格一般大大低于現(xiàn)行市價。清算價格有強制清算價格，有序清算價格和續(xù)用清算價格。以清算價格作為資產(chǎn)的計價標準，稱為清算價格標準。 資產(chǎn)業(yè)務(wù)的價格標準應(yīng)根據(jù)資產(chǎn)業(yè)務(wù)的性質(zhì)、評估目的和前提條件加以選樣。從原則上說，資產(chǎn)評估業(yè)務(wù)和價格類型應(yīng)該是嚴格匹配的，不存在資產(chǎn)估價標準的相互替代問題。但在實踐中出于種種原因和評估條件的需要，具體操作時可能產(chǎn)生價格類型替代的必要性。在某些情況下，這種替代還可能提高評估質(zhì)量和資產(chǎn)業(yè)務(wù)質(zhì)量，也便于實際操作。

8.促銷效果評估有哪些方法

促銷效果評估包括事前評估、事中評估和事后評估。

評估方法包括前后比較法、市場調(diào)查法和觀察法。企業(yè)在實施評估時，要確定評估目標，制定評估策略，執(zhí)行評估方案，注意評估周期，建議采取短期、中期相結(jié)合的方法，保證效果評估合理、公平，做好促銷費用的計算。

促銷效果評估是企業(yè)促銷工作的一項重要內(nèi)容，分事前評估、事中和事后評估三類，它們的特點各異，作用各異。 事前評估所謂事前評估就是指促銷計劃正式實施之前所進行的調(diào)查測定活動。

其目的在于評估該計劃的可行性和有效性，或以此在多個計劃中確定出最佳的方案。事前評估主要有征求意見法和試驗法兩種方法。

事中評估事中評估就是在促銷活動進行過程中對其效果進行評估法是消費者調(diào)查。調(diào)查內(nèi)容分三個方面：①促銷活動進行期間消費者對促銷活動的反應(yīng)，可以通過現(xiàn)場記錄來分析消費者參與的數(shù)量、購買量、重復(fù)購買率、購買量的增幅等。

②參與活動的消費者結(jié)構(gòu)，包括新、老消費者比例；新、老消費者的重復(fù)購買率；新消費者數(shù)量的增幅等。③消費者意見，包括消費者參與動機、態(tài)度、要求、評價等。

綜合上述幾方面的分析，就可大致掌握消費者對促銷活動的反應(yīng)，客觀評價促銷活動的效果。事后評估事后評估就是在促銷活動告一段落或全部結(jié)束后對其產(chǎn)生的效果進行評估。

常用的方法有比較法和調(diào)查法。實施程序編輯（1）評估目標。

依據(jù)資料回饋法，偵測并了解策略及執(zhí)行的成果。 （2）評估策略。

執(zhí)行資料回饋系統(tǒng)，是為了迅速、容易評估規(guī)劃與執(zhí)行方案中的促銷活動。應(yīng)用前后比較法。

（3）執(zhí)行方案。比較每一個測試市場以及與其形態(tài)、商店數(shù)。

每家商店平均銷售額等相近的“控制市場”。測試市場進行各項促銷測試活動，“控制市場”則執(zhí)行正常的業(yè)務(wù)活動。

具體的步驟可以做如下的概括：①分析前置期間，以了解測試期間的銷售趨勢。②測試期間是指執(zhí)行促銷計劃的期間，分析該期間的銷售情形，確知銷售趨勢。

③緊接著測試期間之后的是事后期間，分析事后銷售情形，確知銷售趨勢。④了解測試前、測試期間、測試后的來店顧客數(shù)、交易數(shù)。

每家商店銷售金額差異。從這些數(shù)據(jù)可知測試期間每一個市場所增加的來店顧客數(shù)、交易數(shù)、銷售量等，進而評估成功的程度。

企業(yè)在實施評估時，要注意盡可能多地運用比較趨勢法。比較測試前、測試期間和測試后等銷售情形以便使企業(yè)對促銷效果作到心知肚明。

促銷和其它營銷工作一樣，要長期不斷地進行下去，就必須有歷次活動的總結(jié)，通過總結(jié)評估了解本次促銷活動的效果、成功與不足、經(jīng)驗與教訓(xùn).以便把下一次促銷工作做得更好。注意事項編輯1、評估周期 效果評估應(yīng)采取單次評估與中期評估相結(jié)合的方式。

隨著客戶消費時的選擇日益理性、信息傳播的滯后等原因，當月組織實施的促銷即使在活動結(jié)束之后幾個月仍然能夠發(fā)揮一定的銷售促進作用。同時，促銷活動的負責人能夠在一定程度上控制促銷結(jié)果，例如壓貨等等，非常容易造成銷售上升的假相。

2、促銷費用的計算1）、很多企業(yè)在計算促銷費用往往沒有計算上級下拔的贈品，如禮品、宣傳物品等等。這將使促銷費用失真，不能反映促銷費用的真實效果。

2）、有部份客戶在促銷期內(nèi)購進較大數(shù)量的產(chǎn)品，由于滯銷或其他私人原因，容易出出退貨現(xiàn)象（盡管大部分企業(yè)在實施促銷時都會注明不允許退貨），因此，建議除加強控制外，應(yīng)根據(jù)歷史經(jīng)驗預(yù)提退貨損失，并將其列入促銷費用。3、促銷活動的關(guān)鍵在于事前計劃、費用預(yù)算、事中控制。

效果評估只是用于對活動結(jié)束后的總結(jié)，目的是為以后開展促銷活動提供可資借鑒的經(jīng)驗與教訓(xùn)。

9.簡述銷售預(yù)測的五種方法

銷售預(yù)測的五種方法：

1）高級經(jīng)理意見法

高級經(jīng)理意見法是依據(jù)銷售經(jīng)理（經(jīng)營者與銷售管理者為中心）或其他高級經(jīng)理的經(jīng)驗與直覺，通過一個人或所有參與者的平均意見求出銷售預(yù)測值的方法。

2）銷售人員意見法

銷售人員意見法是利用銷售人員對未來銷售進行預(yù)測。有時是由每個銷售人員單獨作出這些預(yù)測，有時則與銷售經(jīng)理共同討論而作出這些預(yù)測。預(yù)測結(jié)果以地區(qū)或行政區(qū)劃匯總，一級一級匯總，最后得出企業(yè)的銷售預(yù)測結(jié)果。

3）購買者期望法

許多企業(yè)經(jīng)常關(guān)注新顧客、老顧客和潛在顧客未來的購買意向情況，如果存在少數(shù)重要的顧客占據(jù)企業(yè)大部分銷售量這種情況，那么購買者期望法是很實用的。

這種預(yù)測方法是通過征詢顧客或客戶的潛在需求或未來購買商品計劃的情況，了解顧客購買商品的活動、變化及特征等.然后在收集消費者意見的基礎(chǔ)上分析市場變化，預(yù)測未來市場需求。

4）德爾菲法

德爾菲法又稱專家意見法，是指以不記名方式根據(jù)專家意見作出銷售預(yù)測的方法。至于誰是專家，則由企業(yè)來確定，如果對專家有一致的認同則是最好不過的。德爾菲法通常包括召開一組專家參加的會議。第一階段得到的結(jié)果總結(jié)出來可作為第二階段預(yù)測的基礎(chǔ).通過組中所有專家的判斷、觀察和期望來進行評價，最后得到共享具有更少偏差的預(yù)測結(jié)果。

德爾菲法的最大優(yōu)點是充分民主地收集專家意見，把握市場的特征。但是，德爾菲法一般只能得到企業(yè)或行業(yè)的預(yù)測結(jié)果，用此方法所求得的地區(qū)、顧客、產(chǎn)品分類等預(yù)測結(jié)果就沒有那么精確了。

5）時間序列分析法

時間序列分析法是利用變量與時間存在的相關(guān)關(guān)系，通過對以前數(shù)據(jù)的分析來預(yù)測將來的數(shù)據(jù)。在分析銷售收入時，大家都懂得將銷售收入按照年或月的次序排列下來，以觀察其變化趨勢。時間序列分析法現(xiàn)已成為銷售預(yù)測中具有代表性的方法。

拓展資料

銷售預(yù)測是指根據(jù)以往的銷售情況以及使用系統(tǒng)內(nèi)部內(nèi)置或用戶自定義的銷售預(yù)測模型獲得的對未來銷售情況的預(yù)測。銷售預(yù)測可以直接生成同類型的銷售計劃。

銷售計劃的中心任務(wù)之一就是銷售預(yù)測，無論企業(yè)的規(guī)模大小、銷售人員的多少，銷售預(yù)測影響到包括計劃、預(yù)算和銷售額確定在內(nèi)的銷售管理的各方面工作。